Es la primera pregunta que se hace cualquiera antes de dar el paso, y casi nunca tiene una respuesta clara. Buscas «cuánto cuesta vender en Amazon» y encuentras o un «depende» o una tabla imposible de interpretar.
La realidad es que Amazon no te cobra una cosa: te cobra cuatro. Y hasta que no las sumas todas no sabes si ese producto que vendes a 24,90 € te deja dinero o te lo quita.
Las cuatro cosas que te descuenta Amazon
1. La cuota de vendedor
Es lo fijo, lo pagues o no vendas nada. Amazon tiene dos planes:
- Individual: sin cuota mensual, pero pagas una cantidad fija por cada unidad vendida. Sale a cuenta si vendes muy poco.
- Profesional: una cuota mensual fija y sin coste por unidad. A partir de unas pocas decenas de ventas al mes ya compensa, y es el único que te da acceso a publicidad, informes y Buy Box.
Si te planteas Amazon como canal de verdad, el Profesional no es opcional.
2. La comisión por venta
Es el porcentaje que Amazon se queda de cada venta, y depende de tu categoría. Puede moverse desde cifras de un dígito hasta el entorno del 15 % en la mayoría de categorías de consumo.
Aquí está el primer error de cálculo habitual: esa comisión se aplica sobre el precio total, envío incluido, no sobre tu margen. Un producto con poco margen y comisión alta puede dejarte a cero sin que te des cuenta.
3. La logística: FBA o FBM
Si guardas y envías tú (FBM), no pagas tarifas de logística a Amazon, pero asumes el almacén, el embalaje, el transporte y las devoluciones.
Si usas FBA —Logística de Amazon—, Amazon almacena, envía y gestiona las devoluciones. A cambio cobra:
- Una tarifa por unidad enviada, según tamaño y peso.
- Una tarifa de almacenamiento por volumen y por tiempo, que sube en los meses de campaña.
- Recargos si el stock se queda parado demasiado tiempo.
FBA suele mejorar la conversión, porque el producto entra en Prime. Pero castiga a los productos voluminosos, pesados o de rotación lenta. Es donde más cuentas mal echadas hemos visto.
4. La publicidad
Técnicamente es opcional. En la práctica, en una categoría con competencia, un producto nuevo sin publicidad no lo ve nadie.
Amazon Ads funciona por pujas: pagas por clic, no por venta. Lo que te cuesta cada venta conseguida por publicidad se mide con el ACOS, y es el número que separa una campaña rentable de una que se come el margen. Lo explicamos aquí: ACOS y TACOS: si tu publicidad en Amazon es rentable o no.
La cuenta que deberías hacer antes de empezar
Coge tu producto más representativo y réstale, en este orden:
- El coste del producto puesto en tu almacén.
- La comisión de tu categoría sobre el precio de venta.
- La tarifa de logística, si vas con FBA.
- Un porcentaje razonable de publicidad.
- Un porcentaje de devoluciones, que en algunas categorías no es menor.
Lo que queda es tu margen real. Si es negativo o está al límite, no tienes un problema de Amazon: tienes un problema de precio o de producto, y vender más solo va a acelerar las pérdidas.
La pregunta correcta no es cuánto cuesta vender en Amazon. Es cuánto te queda después de que Amazon cobre lo suyo.
Los costes que nadie te cuenta
Además de lo que factura Amazon, hay gastos que aparecen siempre y no suelen entrar en la previsión:
- Fotografía y contenido. Fotos de producto en fondo blanco, infografías y contenido A+. Una ficha con fotos regulares convierte peor, y eso sale mucho más caro que hacerlas bien.
- Códigos de barras. Necesitas GTIN o EAN válidos, salvo excepciones por categoría.
- Devoluciones. En moda y calzado son altísimas; en otras categorías, testimoniales. Depende del tuyo.
- Tiempo. El más caro y el que nunca se presupuesta. Una cuenta desatendida se cae en el ranking sin avisar.
Entonces, ¿sale a cuenta o no?
Amazon sale a cuenta cuando se cumplen tres cosas a la vez:
- Tu producto tiene margen suficiente para absorber comisión, logística y publicidad.
- No es voluminoso ni pesado en relación con su precio.
- Hay demanda real de lo que vendes, y no compites solo por precio contra un fabricante que produce más barato que tú.
Si falla alguna, Amazon puede no ser tu canal. Y es mejor saberlo antes de invertir seis meses en descubrirlo.
Cómo lo miramos nosotros
Cuando entra un proyecto nuevo, lo primero no es abrir la cuenta: es echar esta cuenta. Producto, margen, categoría, competencia y peso. Si sale que no compensa, lo decimos antes de empezar.
Si prefieres que alguien se ocupe de todo —la cuenta, las fichas, las campañas y el inventario—, eso es justo lo que hacemos como agencia especializada en gestión de Amazon Seller: montamos el canal, lo optimizamos y te decimos cada mes qué está funcionando y qué no.
Y si lo que quieres es hacerlo tú, en la guía gratuita de Amazon tienes el sistema completo, con una auditoría exprés de 10 puntos para tu ficha.
