Hay una situación que se repite en muchas cuentas de Amazon: las ventas suben mes a mes y el dinero en el banco no. Se factura más y se gana menos.
Casi siempre es lo mismo: se está mirando la facturación en vez de la rentabilidad. Y para mirar la rentabilidad en Amazon hay dos números que lo explican casi todo.
Qué es el ACOS
ACOS es Advertising Cost of Sale: el porcentaje de la venta generada por publicidad que se te va en esa misma publicidad.
ACOS = (gasto en publicidad ÷ ventas generadas por publicidad) × 100
Si gastas 200 € en Amazon Ads y esas campañas generan 1.000 € de ventas, tu ACOS es del 20 %: de cada euro vendido por publicidad, 20 céntimos se han ido en anuncios.
Cuanto más bajo, mejor. Pero un ACOS bajo no siempre es bueno, y aquí viene el matiz que casi nadie explica.
El ACOS de equilibrio: tu número, no el de nadie
No existe un «ACOS bueno» universal. El único ACOS que importa es el tuyo, y depende de tu margen.
Tu ACOS de equilibrio es el margen que te queda después de restar el coste del producto, la comisión de Amazon y la logística. Es decir: lo que te queda de cada venta antes de anunciarte.
Con un ejemplo redondo, para que se vea:
- Vendes a 40 €.
- El producto te cuesta 16 €.
- Comisión y logística de Amazon: 12 €.
- Te quedan 12 €, un 30 % del precio de venta.
Ese 30 % es tu ACOS de equilibrio. Con un ACOS del 30 % no ganas ni pierdes. Por debajo, ganas. Por encima, estás pagando por vender.
Por eso comparar tu ACOS con el de otro vendedor no sirve de nada: si su margen es del 50 % y el tuyo del 20 %, un ACOS que a él le renta a ti te arruina.
Cuándo tiene sentido un ACOS alto
Aceptar pérdida en publicidad puede ser una decisión correcta, no un error, en tres casos:
- Lanzamiento. Un producto nuevo necesita ventas e historial para que Amazon empiece a mostrarlo solo. Se paga caro al principio para posicionar.
- Producto de recompra. Si tu cliente vuelve a comprar cada dos meses, la primera venta puede costar más de lo que deja.
- Defensa de marca. Pujar por tu propio nombre suele salir barato y evita que la competencia se cuele en tus búsquedas.
La diferencia entre invertir y quemar presupuesto es que en el primer caso sabes por qué estás perdiendo y hasta cuándo.
Qué es el TACOS y por qué es el número que de verdad importa
TACOS es Total Advertising Cost of Sale: el gasto en publicidad respecto a todas tus ventas, no solo las que vinieron de anuncios.
TACOS = (gasto en publicidad ÷ ventas totales) × 100
La diferencia parece pequeña y es enorme. El ACOS solo mira el trozo de la cuenta que toca la publicidad. El TACOS mira el negocio entero.
Y ahí está la señal más valiosa de una cuenta de Amazon: un TACOS que baja mientras las ventas suben significa que estás posicionando de forma orgánica. Cada vez vendes más sin pagar más. Es exactamente lo que se busca.
Si el TACOS se mantiene plano mes tras mes, tus ventas dependen por completo de la publicidad: el día que apagues las campañas, se para todo.
Cómo leerlos juntos
- ACOS bajo y TACOS bajando: vas bien. El producto posiciona solo y la publicidad complementa.
- ACOS bajo y TACOS plano: la publicidad es eficiente pero es lo único que te vende. Falta trabajo de ficha y de posicionamiento.
- ACOS alto y TACOS alto: estás comprando ventas por encima de tu margen. O bajas el ACOS o revisas el precio.
- ACOS muy bajo y ventas estancadas: el caso menos evidente. Puede que estés siendo tan conservador con las pujas que no llegas a nadie nuevo. A veces hay que gastar más.
Antes de tocar las pujas, mira la ficha
Si tu ACOS está alto, la reacción natural es bajar pujas o pausar campañas. A veces es lo correcto. Pero muchas veces el problema no está en la campaña: está en que la ficha no convierte.
Piénsalo: si de cada 100 visitas compran 3 en vez de 8, tu coste por venta se dispara aunque el clic sea barato. Estás pagando lo mismo por traer gente y cerrando menos.
Por eso el orden es siempre el mismo: arreglar la ficha primero, y después optimizar las campañas.
Lo mínimo que deberías revisar cada semana
- Informe de términos de búsqueda: qué está buscando la gente que hace clic. Los que gastan y no venden, a negativos.
- ACOS por campaña, no solo el general. Uno bueno puede estar tapando otro pésimo.
- Presupuestos agotados: si una campaña rentable se queda sin presupuesto a media mañana, estás dejando ventas sin hacer.
- TACOS del mes, comparado con los anteriores. Es el que te dice si el negocio mejora.
Son treinta minutos a la semana. Una cuenta que nadie revisa no se queda igual: empeora sola.
Si prefieres delegarlo
Revisar términos, ajustar pujas y vigilar el margen cada semana es justo el trabajo que dejamos hecho cuando gestionamos una cuenta. Puedes ver cómo trabajamos y qué incluye cada plan en gestión de Amazon Seller.
Y si quieres una opinión sobre tu caso antes de decidir nada, en la consultoría gratuita miramos tus fichas y tu gasto y te decimos dónde estás perdiendo margen y qué tocar primero.
